ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ?
Маркетинговый аудит — это возможность получить независимую оценку и провести ревизию того, что у компании есть в сфере маркетинга, продаж и стратегического развития. Это всегда взгляд назад и оценка текущей ситуации, помогающие найти ответы на три основных вопроса:
Что ограничивает бизнес-результаты компании, а что является сильными сторонами?
выявление «разрывов» и точек опоры для компании в маркетинге и продажах «здесь и сейчас» и в стратегической перспективе
Как компании развиваться быстрее и эффективнее, опираясь на маркетинг?
оценка маркетинга как базиса и драйвера, когда компании нужно сделать прорыв и усилить позиции
Что в кризис будет тянуть компанию вниз?
выявление уязвимости и факторов риска в маркетинге, продажах и стратегии во время внешних и внутренних кризисов
Перефразируя Льва Толстого: «Все неуспешные компании неуспешны одинаково. Секрет успеха у каждой компании свой»
Целью аудита является выявление типовых и специфических (присущих только компании) ошибок бизнеса в сфере маркетинга, продаж и стратегического управления и сильных сторон, являющихся точками опоры и создающих конкурентные преимущества
Аудит — это постановка «диагноза» маркетингу и фиксация точки, А («как есть»), из которой будут происходить дальнейшие изменения как в маркетинге и продажах, так и в бизнесе в целом
понимание цели бизнеса
движение к цели
Точка А
Точка Б
Цель бизнеса
Точка Б («как нужно») — это такое состояние маркетинга, продаж и стратегического управления в компании, которое поможет компании достигнуть целевых бизнес-результатов
Ключевое правило маркетингового и стратегического аудита: «Не врите себе в точке А, чтобы прийти в нужную точку Б»
Результатом аудита становятся определение соответствующей целям бизнеса точки Б и рекомендации по переходу от «как есть» к «как нужно».
Аудит должен давать ответ на вопрос: «Насколько эффективна наша система маркетинга и продаж для достижения наших целей в наших условиях ведения бизнеса?»
Аудит маркетинга, стратегии и продаж проводится по следующим направлениям:
Количественные показатели деятельности компании
Стратегический базис компании (миссия, ценности, стратегия, стратегические планы и др.)
Текущее рыночное положение компании и соответствие актуальным трендам
Бизнес-процессы маркетинга и продаж
Используемые в маркетинге и продажах подходы и инструменты
Система внутренней и внешней аналитики и коммерческой отчетности
Взаимодействие отделов маркетинга и продаж
Другие элементы, входящих в систему маркетинга и продаж конкретной компании
При проведении аудита важно руководствоваться тремя принципами:
- Комплексность проведения аудитаВ бизнесе все взаимосвязано, поэтому анализируя маркетинг нельзя не оценивать состояние продаж и стратегического управления в компании. Также аудит всегда касается смежных подразделений в зонах пересечений: закупок, продаж, сервиса и др.01
- Объективная, честная и независимая оценкаРезультаты аудита имеют ценность, только если они описывают реальную картину, как в компании обстоят дела с маркетингом, продажами и стратегическим развитием. Важно избежать влияния корпоративных политических игр, давления конкретных сотрудников и искажения фактов02
- Регулярность проведения аудитаАудит рекомендуется проводить 1 раз в год для профилактики, а не только когда требуется «лечение» серьезных проблем. Это может быть как самоаудит (ниже приведены чек-листы), так и аудит с привлечением независимых экспертов03
ВАЖНО
1
При проведении аудита нужно учитывать возраст и размер бизнеса, стоящие перед компанией цели, сферу бизнеса, выбранную бизнес-модель, наличие уникальности и корпоративную культуру
2
Каждой компании нужна своя система маркетинга и продаж, поэтому в процессе аудита не нужно ориентироваться на какие-то идеальные компании, проекты, продукты и бизнес-процессы. Идеалов не существует
3
Со стороны может казаться, что у конкурентов все правильно и нужно просто скопировать их маркетинг и продажи. Но «Ctrl-С Ctrl-V» не работает — внутреннюю кухню на 100% мы никогда не узнаем, маркетинг конкурентов может просто не встать на компанию
В РЕШЕНИИ КАКИХ ЗАДАЧ ПОМОЖЕТ МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ?
Цели и задачи маркетингового аудита делятся на три крупных блока:
Примеры ситуаций, когда нужен аудит:
Цель:
Оценить состояние маркетинга и продаж «как есть» и определить «как нужно» для достижения целей, стоящих перед бизнесом
Задачи:
- Непонятно, чем занимается маркетинг и какие задачи он решает
- Недовольство работой маркетологов
- Нужно оценить квалификацию и качество работы отдела маркетинга
- Есть затянувшийся конфликт между маркетингом и продажами или маркетингом и другими подразделениями
- Есть сложности при планировании и бюджетировании производства, закупок, продаж и маркетинга
Цель:
Оценить состояние маркетинга и продаж «как есть» и определить «как нужно» для достижения целей, стоящих перед бизнесом
Задачи:
- Сопоставить ожидания собственника или генерального директора и фактическое состояние маркетинга в компании
- Оценить квалификацию маркетингового персонала
- Выявить сложности, конфликты, отсутствие или дублирование конкретных функций на стыке подразделений (например, маркетинга и продаж или маркетинга и R&D/NPD)
- Определить оптимальную для компании систему маркетинга и продаж с учетом целей бизнеса
Примеры ситуаций, когда нужен аудит:
Цель:
Найти точки опоры для развития бизнеса и определить направления усиления маркетинга и продаж
Задачи:
- Нужно понять, как минимизировать риски, связанные с маркетингом и продажами, при запуске нового проекта/бизнеса
- Нет точки отсчета для разработки стратегии развития или маркетинговой стратегии
- Недостаточно информации для принятия стратегических решений
- Планируется покупка конкурента или открытие обособленного подразделения, которые нужно интегрировать в систему маркетинга компаний
- Планируется ребрендинг или репозиционирование бренда или компании в целом
- Компания регулярно упускает возможности для развития, которые используют конкуренты
Цель:
Найти точки опоры для развития бизнеса и определить направления усиления маркетинга и продаж
Задачи:
- Оценить соответствие бизнеса и продукции актуальным трендам и моделям поведения потребителей
- Оценить рыночную и конкурентную позицию компании и ее продукции
- Выявить зоны роста и развития бизнеса за счет повышения эффективности маркетинга
- Оценить соответствие текущей системы маркетинга и продаж стратегическим намерениям компании
Примеры ситуаций, когда нужен аудит:
Цель:
Выявить разрывы, снижающие эффективность маркетинга и продаж, и наметить пути их устранения
Задачи:
- Продажи существующего ассортимента падают
- Продажи новинок не выходят на плановые показатели
- Потребители все чаще делают выбор в пользу продукции конкурентов
- Маркетинговые и рекламные активности не приносят ожидаемого роста продаж
- На складах постоянно есть излишки (overstock) или наоборот регулярный дефицит (out of stock)
- Компания теряет долю рынка и доходность
- Клиенты уходят, продажи падают, количество жалоб растет
- Воронка продаж далека от желаемой (плохая конверсия на разных этапах)
Цель:
Выявить разрывы, снижающие эффективность маркетинга и продаж, и наметить пути их устранения
Задачи:
- Оценить эффективность текущих маркетинговых и рекламных инструментов и мероприятий
- Оценить состояние коммерческой (маркетинговой) отчетности в компании и с помощью цифр найти зоны повышения эффективности маркетинга и бизнеса в целом
- Найти потери на стыке маркетинга и продаж и предложить способы их устранения
- Найти пути увеличения продаж продукции компании
ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ МАРКЕТИНГОВОГО АУДИТА?
Обращение в «Лабораторию трендов» для проведения маркетингового аудита позволит вам:
получить объективный и независимый профессиональный взгляд на ваши маркетинг, продажи и стратегическое развитие
увидеть «разрывы», уязвимые места и упускаемые возможности для роста вашего бизнеса
выявить сильные стороны, уникальную экспертизу, эффективные решения и стратегические точки опоры в маркетинге и продажах
получить рекомендации по повышению эффективности маркетинга и продаж в решении операционных и стратегических задач бизнеса
В результате нашего сотрудничества вы получите:
ОТЧЕТ
подробный отчет с результатами аудита, проведенного по нашей авторской методике, опробованной на сотнях компаний
РЕКОМЕНДАЦИИ
максимально конкретные рекомендации по устранению разрывов в формате «бери и делай»
СОПРОВОЖДЕНИЕ
мы готовы помочь вам внедрить полученные рекомендации и повысить эффективность работы отделов маркетинга и продаж
Объем отчета зависит от предоставленной информации и глубины аудита: от 10 до 100 листов
Основная часть отчета: комментарии и оценки по итогам анализа предоставленной документации, оценки персонала, интервью с сотрудниками, изучения планов и отчетности, анализа сайта и соцсетей и др.
Основная часть отчета: комментарии и оценки по итогам анализа предоставленной документации, оценки персонала, интервью с сотрудниками, изучения планов и отчетности, анализа сайта и соцсетей и др.
На обобщающие выводы и рекомендации приходится 15-20% отчета. Это ответы на вопросы:
Что компания делает хорошо, что нужно усилить или масштабировать?
Каким зонам роста нужно уделить больше внимания?
Какие разрывы являются для бизнеса критичными, а какие можно устранить в текущем режиме?
Что тормозит развитие бизнеса, а что придает ему ускорение?
Где находится зоны роста выручки и прибыли, а где теряется дохожность?
Какая кадровая ситуация в маркетинге и продажах и нужно ли ее менять?
Отчет без рекомендаций — это просто констатация факта, поэтому мы уделяем большое внимание подготовке рекомендаций, на основе которых компании принимают операционные и стратегические решения по следующим направлениям:
перестройка маркетинговой системы и системы продаж
выстраивание прозрачной системы маркетинговой и коммерческой отчетности
выстраивание сквозных бизнес-процессов (например, разработка и модификации продукции)
корректировка ключевой документации (например, маркетинговая стратегия или регламенты ключевых бизнес-процессов)
инициирование разработки стратегии развития или маркетинговой стратегии
пересмотр ассортиментной матрицы и системы ценообразования
пересмотр клиентской политики и воронки продаж
усиление конкретных маркетинговых функций (управление продуктами/брендами, интернет-маркетинг, исследования, поддержка продаж и др.)
внедрение новых инструментов и каналов коммуникаций
обучение отдела маркетинга, отдела продаж, R&D/NPD и др.
изменение подходов к ведению бизнеса и бизнес-модели
корректировка позиционирования или ребрендинг компании или бренда
НАША МЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ АУДИТОВ
Мы глубоко и до мелочей знаем проблемы и задачи российского бизнеса, ежегодно взаимодействуя с сотнями компаний:
- в рамках консалтинговых проектов «Лаборатории трендов», в том числе, в формате «внешний директор по маркетингу»
- в процессе обучения владельцев бизнесов и директоров по маркетингу в бизнес-школах (ВШЭ, ИМИСП, Скандинавская школа экономики и др.)
- в рамках помощи и поддержки бизнеса нашим Комитетом по маркетингу и стратегическому развитию Ленинградской областной торгово-промышленной палаты
- во время многочисленных мастер-классов, воркшопов и выступлений перед предпринимателями, топ-менеджерами и маркетологами
- через обратную связь, поступающую в канале Елены Пономаревой «Маркетинг без галстуков»
400+ аудитов
За 9 лет мы сделали 400+ комплексных аудитов
Опыт 20+ лет
Члены нашей команды, проводящие аудит, имеют опыт в бизнесе и маркетинге 20+ лет
2 000+ компаний
Мы помогли в проведении самоаудита 2 000+ компаниям
B2C и B2B
Мы одинаково хорошо разбираемся в b2c и b2b, в малом и крупном бизнеса
Изнутри и снаружи
Мы отлично знаем бизнес изнутри и снаружи за счет большого опыта в консалтинге и на топовых позициях в найме
20+ сфер бизнеса
У нас есть глубокий опыт в 20+ сферах бизнеса и большая бизнес-насмотренность
Наша методология маркетингового аудита подробно описана в книге Елены Пономаревой «Время делать бизнес» (МИФ, 2024), страницы 224−261
При проведении аудитов мы всегда работаем в двух плоскостях, оценивая одновременно:
внешние результаты:
позиции компании на рынке, восприятие потребителями, информационный фон, соответствие актуальным трендам и др.
позиции компании на рынке, восприятие потребителями, информационный фон, соответствие актуальным трендам и др.
внутреннюю «кухню»:
как принимаются маркетинговые решения, как выстроены бизнес-процессы, как осуществляется взаимодействие внутри отдела маркетинга и с другими подразделениями и др.
как принимаются маркетинговые решения, как выстроены бизнес-процессы, как осуществляется взаимодействие внутри отдела маркетинга и с другими подразделениями и др.
Вместе они дают ответ на вопрос: помогает ли маркетинговая система компании быть ей гибкой и эффективной, усиливая свои рыночные позиции или сохраняя устойчивость в кризис?
Комплексный аудит от «Лаборатории трендов» – это глубокий анализ по 10 направлениям. Помимо этого, мы проводим аудиты отдельно по каждому из перечисленных направлений
01
Стратегия
02
Конкурентная позиция
03
Продукт и потребители
04
Цены и ценообразование
05
Продажи
06
Коммуникации
07
Интернет-маркетинг
08
Система аналитики и коммерческая отчетность
09
Организация и управление маркетингом
10
Бюджеты и планы маркетинга
Обобщение нашего многолетнего опыта позволило сформировать 10 чек-листов, которые с адаптацией под конкретные компании мы используем при проведении аудитов. Их можно найти в книге Елены Пономаревой «Время делать бизнес»
Чек-лист
Количество вопросов
Цели использования
Чек-лист № 1. Разрывы в маркетинговой системе компании
можно скачать ниже
можно скачать ниже
32 разрыва
- Самоаудит в экспресс-формате
- Быстрое выявление ключевых проблем в маркетинге и продажах
- Сравнение мнений относительно ключевых разрывов у разных сотрудников и подразделений
Чек-лист № 2. Основные маркетинговые задачи, стоящие перед бизнесом
можно скачать ниже
можно скачать ниже
32 задачи
- Самоаудит в экспресс-формате
- Быстрое определение требующих решения ключевых задач в маркетинге и продажах
- Сравнение мнений относительно ключевых задач у разных сотрудников и подразделений
Чек-лист № 3. Потребительский аудит бизнеса
можно скачать ниже
можно скачать ниже
22 вопроса
- Взгляд на компанию и ее продукцию глазами потребителей
- Выявление разрывов в восприятии компании и ее продукции сотрудниками и потребителями
- Сравнение знания и понимания поведения потребителей и восприятия ими компании и ее продукции разными сотрудниками и подразделениями
Чек-лист № 4. Потребительский экспресс-аудит сайта, соцсетей и презентационных материалов компании
3 блока вопросов
Взгляд на сайт, соцсети и презентационные материалы компании глазами клиентов, партнеров и сотрудников
Чек-лист № 5. Вопросы для оценки системы маркетинга смежными подразделениями
4 блока вопросов
- Оценка работы маркетинга и конкретных сотрудников смежными подразделениями (продажи, производство, закупки и др.)
- Выявление разрывов и зон роста на стыке подразделений
Чек-лист № 6. Вопросы для оценки системы маркетинга в компании собственником или генеральным директором
25 вопросов
- Оценка ожиданий от маркетинга и продаж собственником или генеральным директором
- Оценка текущего состояния маркетинга и продаж в компании
Чек-лист №7. Чек-лист для глубокого комплексного аудита
102 вопроса
- Комплексный, максимально полный и глубокий аудит
- Оценка состояния маркетинга 360 градусов по блокам «Стратегия», «Продукт и потребители», «Цены и ценообразование», «Конкурентная позиция», «Организация и управление маркетингом», «Бюджеты и планы маркетинга», «Система аналитики и коммерческая отчетность», «Коммуникации», «Интернет-маркетинг» и «Продажи»
Чек-лист № 8. Вопросы для оценки квалификации персонала отдела маркетинга
7 блоков вопросов
- Самооценка своей работы в компании
- Оценка знания и понимания особенностей маркетинга в компании
- Оценка знания и понимания основных маркетинговых терминов, инструментов и подходов
Чек-лист №9. Аудит системы продаж
25 блоков вопросов
- Оценка стратегии и системы продаж компании
- Оценка управления продажами в компании
- Выявление разрывов и зон роста в продажах
Чек-лист № 10. Чек-лист для отслеживания слабых сигналов
11 блоков вопросов
Выявление слабых сигналов в маркетинге и продажах, которые при отсутствии проработки могут стать разрушительными проблемами для компании
можно скачать ниже
Количество вопросов:
32 разрыва
Цели использования:
Количество вопросов:
32 разрыва
Цели использования:
- Самоаудит в экспресс-формате
- Быстрое выявление ключевых проблем в маркетинге и продажах
- Сравнение мнений относительно ключевых разрывов у разных сотрудников и подразделений
можно скачать ниже
Количество вопросов:
32 задачи
Цели использования:
Количество вопросов:
32 задачи
Цели использования:
- Самоаудит в экспресс-формате
- Быстрое определение требующих решения ключевых задач в маркетинге и продажах
- Сравнение мнений относительно ключевых задач у разных сотрудников и подразделений
можно скачать ниже
Количество вопросов:
22 вопроса
Цели использования:
Количество вопросов:
22 вопроса
Цели использования:
- Взгляд на компанию и ее продукцию глазами потребителей
- Выявление разрывов в восприятии компании и ее продукции сотрудниками и потребителями
- Сравнение знания и понимания поведения потребителей и восприятия ими компании и ее продукции разными сотрудниками и подразделениями
Количество вопросов:
3 блока вопросов
Цели использования:
Взгляд на сайт, соцсети и презентационные материалы компании глазами клиентов, партнеров и сотрудников
3 блока вопросов
Цели использования:
Взгляд на сайт, соцсети и презентационные материалы компании глазами клиентов, партнеров и сотрудников
Количество вопросов:
4 блока вопросов
Цели использования:
4 блока вопросов
Цели использования:
- Оценка работы маркетинга и конкретных сотрудников смежными подразделениями (продажи, производство, закупки и др.)
- Выявление разрывов и зон роста на стыке подразделений
Количество вопросов:
25 вопросов
Цели использования:
25 вопросов
Цели использования:
- Оценка ожиданий от маркетинга и продаж собственником или генеральным директором
- Оценка текущего состояния маркетинга и продаж в компании
Количество вопросов:
102 вопроса
Цели использования:
102 вопроса
Цели использования:
- Комплексный, максимально полный и глубокий аудит
- Оценка состояния маркетинга 360 градусов по блокам «Стратегия», «Продукт и потребители», «Цены и ценообразование», «Конкурентная позиция», «Организация и управление маркетингом», «Бюджеты и планы маркетинга», «Система аналитики и коммерческая отчетность», «Коммуникации», «Интернет-маркетинг» и «Продажи»
Количество вопросов:
7 блоков вопросов
Цели использования:
7 блоков вопросов
Цели использования:
- Самооценка своей работы в компании
- Оценка знания и понимания особенностей маркетинга в компании
- Оценка знания и понимания основных маркетинговых терминов, инструментов и подходов
Количество вопросов:
25 блоков вопросов
Цели использования:
25 блоков вопросов
Цели использования:
- Оценка стратегии и системы продаж компании
- Оценка управления продажами в компании
- Выявление разрывов и зон роста в продажах
Количество вопросов:
11 блоков вопросов
Цели использования:
Выявление слабых сигналов в маркетинге и продажах, которые при отсутствии проработки могут стать разрушительными проблемами для компании
11 блоков вопросов
Цели использования:
Выявление слабых сигналов в маркетинге и продажах, которые при отсутствии проработки могут стать разрушительными проблемами для компании
Все компании работают с разной степенью формализации маркетинга, поэтому если по каким-то пунктам чек-листа нет официальных документов, при проведении аудита мы:
даем пояснения о том, какое содержание предполагается у каждого, чтобы избежать проблемы размытой терминологии в российском бизнесе (разные названия документов в разных компаниях)
запрашиваем неофициальные документы (файлы), в соответствии с которыми ведется работа по конкретному блоку аудита
проводим интервью с сотрудниками, отвечающими за конкретный функционал, и смежными подразделениями
ЧЕК-ЛИСТ №1
МАРКЕТИНГОВЫЙ САМОАУДИТ
Скачайте наш чек-лист № 1, чтобы выявить ключевые разрывы в маркетинге, продажах и стратегическом управлении
Свяжитесь с нами, и мы поможем проанализировать полученные вами результаты самоаудита
С ЧЕМ МЫ СРАВНИВАЕМ КОМПАНИЮ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ АУДИТА?
ЧЕК-ЛИСТ №2
МАРКЕТИНГОВЫЙ САМОАУДИТ
Скачайте наш чек-лист № 2, чтобы поставить или уточнить задачи в сфере маркетинга, продаж и стратегического развития, которые помогут в достижении стоящих перед бизнесом операционных и стратегических целей и оптимизации маркетинговой системы компании
Свяжитесь с нами, и мы поможем проанализировать полученные вами результаты самоаудита
ЧЕК-ЛИСТ №3
МАРКЕТИНГОВЫЙ САМОАУДИТ:
БИЗНЕС ГЛАЗАМИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Скачайте наш чек-лист № 3, чтобы посмотреть на вашу компанию и продукцию глазами потребителей
Свяжитесь с нами, и мы поможем проанализировать полученные вами результаты самоаудита
Чек-листы для самоаудита бизнеса
Свяжитесь с нами, и мы вышлем вам чек-листы для самоаудита бизнеса абсолютно бесплатно!
СТОИМОСТЬ МАРКЕТИНГОВОГО АУДИТА
Мы предлагаем три варианта маркетингового аудита:
ПОПУЛЯРНЫЕ ВОПРОСЫ ПРО МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ
Аудит — это возможность исправить то, что не работает. Упали продажи, новинки плохо продаются или реклама не работает — это симптомы. Важно поставить «диагноз» (найти причины возникших проблем) и наметить пути их решения (назначить «лечение»)
Без аудита «лечение» будет наугад и может привести к еще большим проблемам
Если нет бюджета, рекомендуем воспользоваться нашими чек-листами для самоаудита. Чек-листы № 1, 2 и 3 можно скачать выше. Остальные чек-листы — в книге Елены Пономаревой «Время делать бизнес»
Без аудита «лечение» будет наугад и может привести к еще большим проблемам
Если нет бюджета, рекомендуем воспользоваться нашими чек-листами для самоаудита. Чек-листы № 1, 2 и 3 можно скачать выше. Остальные чек-листы — в книге Елены Пономаревой «Время делать бизнес»
Аудит нужен любой компаниям или проектам, даже микробизнесу. Если есть продаваемые товары и услуги — значит есть маркетинг и продажи. У малого бизнеса бюджеты ограничены, поэтому цена ошибок обходится дороже во всех смыслах
Малому бизнесу может быть достаточно одного блока аудита, а стоимость комплексного аудита для малого бизнеса у нас меньше, чем для компаний среднего и крупного бизнеса
Если нет бюджета, рекомендуем воспользоваться нашими чек-листами для самоаудита. Чек-листы № 1, 2 и 3 можно скачать выше. Остальные чек-листы — в книге Елены Пономаревой «Время делать бизнес»
Малому бизнесу может быть достаточно одного блока аудита, а стоимость комплексного аудита для малого бизнеса у нас меньше, чем для компаний среднего и крупного бизнеса
Если нет бюджета, рекомендуем воспользоваться нашими чек-листами для самоаудита. Чек-листы № 1, 2 и 3 можно скачать выше. Остальные чек-листы — в книге Елены Пономаревой «Время делать бизнес»
Методология маркетингового аудита универсальная, как и в целом законы маркетинга, продаж, стратегического управления и бизнеса в целом
У b2b-сферы есть своя специфика, она нам хорошо знакома. Кроме того, перед проведением аудита мы всегда сначала погружаемся в особенности ниши и продукта, проводя несколько встреч с разработчиками, техническим отделом, маркетингом и менеджерами по продажам
У b2b-сферы есть своя специфика, она нам хорошо знакома. Кроме того, перед проведением аудита мы всегда сначала погружаемся в особенности ниши и продукта, проводя несколько встреч с разработчиками, техническим отделом, маркетингом и менеджерами по продажам
«Все плохо» по всем направлениям быть не может, по крайней мере мы такого еще не встречали. Всегда есть сильные стороны, зоны роста и преимущества, а идеальных компаний не существует
Цель аудита — не «поругать» и найти виноватых, а объективно оценить состояние маркетинга и продаж в компании. На основе этого мы даем рекомендации по повышению эффективности и устранению выявленных разрывов
Цель аудита — не «поругать» и найти виноватых, а объективно оценить состояние маркетинга и продаж в компании. На основе этого мы даем рекомендации по повышению эффективности и устранению выявленных разрывов
Отсутствие маркетолога не равно отсутствию маркетинга как функции внутри компании. Мы определим существующие в компании маркетинговые функции и закрепленных за ними сотрудников и сделаем аудит на этой основе
Часто именно после аудита в компании появляется отдел маркетинга или директор по маркетингу — становится понятно, чем они должны заниматься и какие у них KPI
Часто именно после аудита в компании появляется отдел маркетинга или директор по маркетингу — становится понятно, чем они должны заниматься и какие у них KPI
Такое бывает, но всегда есть те, на кого можно опереться при постановке «диагноза». Это люди, которым не безразлично будущее компании, в которой они работают
В таких случаях важна полная поддержка генерального директора или собственника, которые на время станут «щитом» от тех, кто сопротивляются, за счет своего административного ресурса
Для руководства компании в таком случае аудит становится еще и точкой проверки команды: есть она вообще, насколько команда слаженно работает на цели бизнеса, какая в компании корпоративная культура и т. п.
В таких случаях важна полная поддержка генерального директора или собственника, которые на время станут «щитом» от тех, кто сопротивляются, за счет своего административного ресурса
Для руководства компании в таком случае аудит становится еще и точкой проверки команды: есть она вообще, насколько команда слаженно работает на цели бизнеса, какая в компании корпоративная культура и т. п.
Смотреть только изнутри — это только половина аудита. Мы обязательно смотрим внешнюю среду и позиции компании в ней: сравниваем с конкурентами, смотрим отзывы потребителей, оцениваем на соответствие актуальным трендам, отталкивается от этапа жизненного цикла рынка, опираемся на внешние условия и прогнозы из развития и др.
В рамках комплексного аудита в зависимости от целей и задач аудита могут проводиться дополнительные исследования — глубокий сравнительный конкурентный анализ, опросы потребителей, выявление актуальных трендов и т. п.
В рамках комплексного аудита в зависимости от целей и задач аудита могут проводиться дополнительные исследования — глубокий сравнительный конкурентный анализ, опросы потребителей, выявление актуальных трендов и т. п.
Действительно, бывает, что аудит показывает, что у компании в целом все хорошо. Таких компаний около 10%
Например, бизнесу нужно не устранять разрывы, а четче и активнее заявлять о себе и своих преимуществах, тогда продажи быстро начнут расти. Или в целом все хорошо и работает — здесь важно следовать «не навреди» и «лучшее враг хорошего»
Например, бизнесу нужно не устранять разрывы, а четче и активнее заявлять о себе и своих преимуществах, тогда продажи быстро начнут расти. Или в целом все хорошо и работает — здесь важно следовать «не навреди» и «лучшее враг хорошего»
Чек-листы — это основа, которую обязательно нужно адаптировать под конкретную сферу бизнеса и особенности компании
Любой проводимый нами аудит — индивидуальный. Например, чек-лист № 7 для b2c-производителя, b2b-производителя, ритейлера и предприятия сферы услуг будут отличаться
Без адаптации мы используем только чек-листы № 1 и 2, которые являются универсальными и подходят для целей экспресс-аудита
Любой проводимый нами аудит — индивидуальный. Например, чек-лист № 7 для b2c-производителя, b2b-производителя, ритейлера и предприятия сферы услуг будут отличаться
Без адаптации мы используем только чек-листы № 1 и 2, которые являются универсальными и подходят для целей экспресс-аудита
ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ,
чтобы заказать маркетинговый аудит или задать уточняющие вопросы
Заполните форму или свяжитесь с нашим директором по развитию Игорем Веретениным +7 921 866 31 72 или info@t-laboratory.ru
Рекомендации по работе с чек-листом:
- Выделите цветом проблемные зоны (разрывы)
- Выберите из выделенного 3 ключевые разрыва: № 1 — ключевой разрыв, № 2 — разрыв меньшей важности/влияния, № 3 — разрыв еще меньшей важности/влияния
- Попросите сделать то же самое членов команды: чем больше, тем лучше
- Составьте общий рейтинг ключевых разрывов по итогам работы команды с чек-листами: от наиболее важных/влияющих к наименее важным/влияющим
- Выделите совместно с командой три ключевых разрыва, которые дальше нужно устранить, и определите пути «лечения»
- Проанализируйте, как и почему отличаются результаты заполнения чек-листов и ключевые разрывы, полученные от разных подразделений или сотрудников
Рекомендации по работе с чек-листом:
- Выделите цветом задачи, стоящие перед вашей компанией
- Выберите из выделенного 3 ключевые задачи: № 1 — ключевая задача, № 2 — задача меньшей важности/срочности, № 3 — задача еще меньшей важности/срочности
- Попросите сделать то же самое членов команды: чем больше, тем лучше
- Составьте общий рейтинг ключевых задач по итогам работы команды с чек-листами: от наиболее важных/срочных к наименее важным/срочным
- Выделите совместно с командой три ключевых задачи, которые дальше нужно решить, и определите пути реализации
- Проанализируйте, как и почему отличаются результаты заполнения чек-листов и ключевые задачи, полученные от разных подразделений или сотрудников
Рекомендации по работе с чек-листом:
- Ответьте на вопросы из чек-листа
- Попросите сделать то же самое членов команды: чем больше, тем лучше
- Заполните чек-лист на основе данных, полученных от потребителей (если такие данные есть)
- Выявите различия во взгляде на компанию сотрудников и потребителей
- Проанализируйте, как и почему отличаются результаты заполнения чек-листов разными сотрудниками и подразделениями
- Наметьте пути и план мероприятий по повышению эффективности маркетинга за счет лучшего соответствия запросам компании и ее продукции целевой аудитории
1
Определение целей и маркетинговый экспресс-аудит
Компании изначально приходят за аудитом, обозначив его цели и задачи, или мы предлагаем его провести, понимая, что важно объективно оценить точку А
Мы всегда начинаем с чек-листов для экспресс-аудита № 1 и № 2, позволяющие быстро выявить основные разрывы и уточнить задачи, которые требуют решения в плоскости маркетинга, продаж и стратегического развития
Параллельно с этим изучаем сайт, социальные сети и основные презентационные материалы о компании и ее продукции, используемые при работе с клиентами
Параллельно с этим изучаем сайт, социальные сети и основные презентационные материалы о компании и ее продукции, используемые при работе с клиентами
После получения общего понимания о состоянии маркетинга в компании мы переходим на второй этап
2
Подписание договора на оказание услуг и NDA
На этом этапе уточняются цели и задачи проведения аудита и определяется его глубина — комплексный аудит или аудит конкретных блоков.
Например, бывают запросы на проверку ассортимента на соответствие актуальным трендам и запросам потребителей или на анализ системы коммерческой отчетности
Например, бывают запросы на проверку ассортимента на соответствие актуальным трендам и запросам потребителей или на анализ системы коммерческой отчетности
На этой основе формируется ТЗ на проведение аудита и план-график, становящиеся приложением к договору. Также подписывается NDA, поскольку на третьем этапе последует запрос конфиденциальной информации о деятельности компании
3
Проведение аудита
Для проведения аудита мы запрашиваем информацию по чек-листам, адаптировав их под особенности компании, ее сферу бизнеса, цели и задачи
Обязательно получаем обратную связь от генерального директора или собственника, а также от ключевых топ-менеджеров. Проводим несколько встреч с директором по развитию или руководителем отдела маркетинга
Обязательно получаем обратную связь от генерального директора или собственника, а также от ключевых топ-менеджеров. Проводим несколько встреч с директором по развитию или руководителем отдела маркетинга
При необходимости проводим интервью с сотрудниками отдела маркетинга и смежных подразделений
4
Подготовка отчета по итогам аудита
Отчет содержит выводы и рекомендации по итогам аудита, на основе которых далее может быть разработан план мероприятий, направленных на повышение эффективности маркетинга и продаж
В зависимости от глубины проводимого аудита и скорости предоставления данных по чек-листам подготовка отчета занимает от 2 до 4 недель
5
Внедрение рекомендаций
Проводится компанией самостоятельно или с разным уровнем поддержки со стороны «Лаборатории трендов»
При проведении аудита перед началом работы над клиентскими проектами (разработка стратегии, корректировка позиционирования бренда, стратегическая сессия и др.), его результаты мы рассматриваем как «точку входа» в них